Twee dagen nadat Hugo terug is uit de VS, belegt hij een bijeenkomst voor het tenderteam om zijn bevindingen te delen. Hij heeft een powerpointpresentatie gemaakt om de essentie van de methode die hij heeft leren kennen uit te leggen.
Het team is inmiddels een paar maanden hard aan het werk met het ontwerp voor de brug. Hugo gaat van het ene overleg naar het andere, vaak samen met Frank. Het aanvankelijk tijdelijk ingerichte kantoor oogt steeds completer met planten en projectborden.
Op een werkdag na de lunchpauze vraagt Lisa of Kurt het rapport over natuurbeheer met haar wil bespreken. Kurt gaat er even voor zitten en weidt uit over zijn ervaring met natuurbeheer bij infraprojecten.
Nog eerder dan Hugo dacht, komt het gevreesde telefoontje van Mart. LHT Bouw BV zit nu echt in zwaar weer en overweegt zich terug te trekken uit het consortium. Dat zou het einde zijn voor het consortium.
‘Boek voor deze trainingssessie een locatie waar we niet de hele tijd aan het werk herinnerd worden’, had Hugo tegen Frank gezegd. ‘En verder vroeg Diane om de stoelen in een kring te laten zetten zonder tafels,
De bijeenkomst waarin de concurrentieanalyse werd gemaakt, heeft het team vleugels gegeven. Het conceptontwerp van de brug is vrijwel klaar en zal met de tenderautoriteit worden besproken.
Hugo is een week in de VS om te leren over een nieuwe, agressieve Amerikaanse strategie om openbare aanbestedingen te winnen. Frank vervangt hem zolang en heeft een vergadering van het tenderteam georganiseerd om werkafspraken te maken.
Een uur na de teamsessie zit het team opnieuw bij elkaar om te bespreken hoe de tender alsnog gewonnen kan worden. Frank projecteert een schets van het gebied rondom de brug en laat zien welke twee alternatieve routes voor de op- en afritten mogelijk zijn.
Waarderende vragen kun jij stellen aan je klant(en) in een voorbereidend gesprek. Zo richt je op een natuurlijke manier de aandacht op wat er wél gewenst is. Vaak begint een verandering namelijk met een probleem of klacht. Met deze waarderende, oplossingsgerichte vragen kun je de ander helpen in het zoeken naar wat diegene wél wil...
‘Je hebt een enorme bouwopdracht laten glippen!’, Hugo hoort het zijn opdrachtgever nog zeggen. Zijn team verloor de aanbesteding met een paar punten verschil.